Estratégias para negociar com o cliente inadimplente

Sabe aquele trabalho que você desenvolveu por alguns meses e, ao entregar para o contratante, ele lhe informa que está passando por um momento sensível e que não vai poder lhe pagar?

No primeiro momento, você engole seco e se lembra dos profissionais envolvidos que também precisam ser pagos com o recurso de sua empresa. Mas em seguida é hora de encarar a realidade: o que fazer quando recebemos uma notícia assim?

Podemos bater na mesa, xingar, levar o caso para a justiça… Mas essas seriam as únicas saídas para resolver o problema?

São várias as formas de responder a esse tipo de situação. Se você entender que a pessoa não é má intencionada e conhecer o trabalho que ela desenvolveu em outras oportunidades, a melhor forma é tentar ajudá-la com ações simples, como indicar clientes. Isso permitirá que o seu contratante possa pagar o valor devido o mais rápido possível.

Mas e se o profissional quebrou e ficou devendo? Lembre-se, você tem créditos com ele. Então, nunca deixe de negociar. Talvez ele possa indicar algumas empresas e o comissionamento poderá ser usado de forma que a dívida seja quitada aos poucos. Outra opção é o contratante trabalhar para você algum tempo, colaborando com suas iniciativas e, assim, parte do salário pode ser utilizado para abatimento do valor da dívida.

Sei que é muito difícil chegar a esse grau de maturidade, por isso é preciso trabalhar a sua inteligência emocional. Tudo se resume a débitos e créditos – tire o fator emocional. Não adianta nada brigar e guardar rancor. Ao contrário: imagine que essa pessoa poderá dar a volta por cima e se lembrar de como você a tratou quando estava passando por momentos difíceis. Tenha em mente que, um dia, a sua empresa também poderá passar por momentos difíceis e seria ótimo contar com a compreensão de todos, não seria?

Temos um longo caminho pela frente e o rancor não faz bem nem para a saúde nem para os negócios. Imagine você evitar eventos e restaurantes só porque sabe que aquele desafeto pode estar presente. Esse tipo de atitude não cabe no mundo corporativo.

Claro, você vai encontrar pilantras pelo caminho, mas, mesmo assim, são pessoas. Cumprimente-as e simplesmente evite fazer negócios com elas novamente. Se, no futuro, tiverem que trabalhar juntos novamente, encare isso de forma profissional e seja cauteloso.

Não saia falando mal de ninguém por aí, pois, às vezes, aquela pessoa teve uma atitude inadequada por estar sobre pressão. Ou ainda: as pessoas que escutam você falando mal do outro, podem imaginar que serão os próximos alvos quando tiverem algum atrito pessoal ou profissional com você.

Em momentos de nervosismo, o contratante pede até para você tomar as providências legais que quiser, pois não tem dinheiro. Sempre tenha em mente que ele está passando por um momento difícil e exercite seu poder de autotranscedência. Ninguém quer ficar devendo – pelo menos, a maioria das pessoas! O melhor a fazer é tirar a variável emoção da equação.

Pessoas erram e têm o direito de se retratar. É verdade também que muitas, por falta de maturidade, não conseguem assumir seus erros diretamente e, assim, não crescem com eles. Entretanto, isso certamente acontecerá uma hora ou outra, quando estiverem com sua inteligência emocional mais desenvolvida.

Cabe a você, empreendedor, entender todo o cenário e saber lidar da melhor maneira possível com a situação, trabalhando todo seu potencial de negociador. Negocie sempre!

Wagner Marcelo é coordenador do grupo de Startups na PUC-SP, sócio diretor da Intellecta – Centro de estudos avançados e membro do comitê de investimento e inovação da FIESP/CJE.